L’ultime négociation : le salaire.
Les 12 commandements
Interview de Georges Thiberville au site Les Jeudis.Com
1- Comment se préparer à la négociation salariale avant l'entretien ?
Il faut tout d’abord bien connaître sa propre rémunération en y incorporant toutes les parties chiffrables pour éviter toute hésitation dans sa description quand le moment sera venu de l’évoquer. L’entretien fait normalement suite à un contact, une annonce et le niveau de la rémunération a du être évoqué. C’est sur cette base, celle que l’Entreprise offre (que vous devez connaître), que vous aurez à négocier. Toute surenchère de votre part est à justifier par des apports tangibles. En revanche si l’offre finale est inférieure vous êtes en droit d’en demander les raisons.2- Faut-il indiquer le montant de son dernier salaire ?
Absolument, il faut même être prêt à le prouver en fournissant des copies de bulletin de salaire, voire des avis d’imposition.3- Doit-on annoncer des prétentions salariales précises ou une fourchette ?
Il faut annoncer une fourchette, laisser votre interlocuteur réagir et se tenir prêt à motiver sa demande en s’appuyant sur des faits : votre rémunération précédente, le montant de l’offre à laquelle vous répondez, des exemples de rémunération pour un poste équivalent.4- Si l'on annonce une fourchette, mieux vaut-il qu'elle soit large ou précise ?
La plus précise possible en se laissant, malgré tout, le champs d’une discussion.5- Est-il préférable de négocier son salaire sur une base mensuelle ou annuelle ?
De toute évidence sur une base annuelle ne serait-ce que parce qu’un salaire n’est pas forcément payé sur douze mois, mais je pense souhaitable de parler plutôt de rémunération annuelle et d’en connaître la composition : partie fixe, partie variable, bonus, intéressement, avantages.6- Doit-on négocier le salaire sur une base nette ou brute ?
Les salaires de cadres sont le plus souvent évoqués sur une base brute, il est très facile de les traduire en nets ( déduction de 20 à 22 % sur le brut ). Il faut éviter de demander à son interlocuteur cette traduction sauf à vouloir passer pour quelqu’un qui ne regarde jamais ses bulletins de salaire.7- Quel est le moment propice de l'entretien pour négocier son salaire ?
C’est le recruteur qui donnera le signal. S’il ne l’a pas fait alors que l’entretien se termine, que vous avez l’assurance que les points essentiels ont été évoqués et que vos chances sont certaines, il faut provoquer la discussion en rappelant les éléments qui ont été fournis auparavant (texte d’annonce, discussion précédant l’entretien…).8- Lorsque le recruteur pose la question d'emblée, faut-il répondre directement ?
Lui demander de préciser les conditions ? Lui signifier que vous souhaitez aborder la question uniquement si l'on vous fait une proposition franche ? Encore une fois c’est le recruteur qui ouvre en général cette partie de la discussion. Il ne faut pas esquiver mais être prêt à tout moment et avoir des éléments à fournir, des arguments à faire valoir.9- Comment réagir face à un recruteur qui nous annonce que l'on est trop cher ?
Essayer de comprendre pourquoi et justifier à nouveau ses prétentions. Ne pas essayer de contraindre votre interlocuteur à réagir sur le champs. La négociation salariale met souvent mal à l’aise les deux parties; quand vous aurez l’assurance que vos arguments ont été entendus, laissez lui le temps de réfléchir voire d’évoquer votre demande avec d’autres membres de son organisation. Vous n’êtes pas obligé de conclure, un autre entretien peut se révéler nécessaire.10- Que faire si le salaire annoncé est vraiment trop bas ?
Si tel est le cas, vous vous êtes trompé d’entretien et/ou vous ne l'avez pas assez préparé.11- Faut-il insister sur les avantages en nature ?
Il faut aborder la rémunération dans son ensemble. Les avantages en nature, souvent chiffrables, sont une composante du package que vous négociez, il ne doivent pas donner lieu à une négociation longue. Ne donnez pas l’impression de trop vous intéresser aux détails. Centrez vous sur l’essentiel : l’Entreprise, le projet, la mission et la rémunération vue dans son ensemble.12- Peut-on demander à un recruteur de préciser la date d'une majoration salariale ?
Oui sous condition d’insister surtout sur les échéances, les objectifs qui doivent être vos principales préoccupations. La majoration salariale est la sanction de votre réussite, n’inversez pas l’ordre des facteurs.